Статистика говорит, что за последнее пятилетие скидок в магазинах стало просто огромное количество. Например, акции в FMCG смогли принести больше 50% прибыли. Если оценивать 20 товарных групп, наиболее популярных у покупателей, то здесь полный аншлаг, доля товаров, реализованных по акциям, составляет почти 70 процентов, хотя 5 лет назад там не было и 40.

Многие магазины устраивают акции. Смотрите iherb промокоды на bestherb.ru, ищите другие специальные предложения – они действительно помогают экономить без вреда для качества. Почему так происходит? Почему магазины используют такие инструменты для привлечения покупателей?

Физиологические причины

Да, как ни странно, причины можно найти и в физиологии. Наиболее значимые из них спрятаны глубоко в покупательском мозгу. В нем есть специальные рецепторы NMDA, работа которых подробно описана некоторыми специалистами. Если говорить коротко, то рецепторы определяют, когда два нейрона активируются в одно время, укрепляют связи между ними. Чем регулярнее совместная активация, тем прочнее связь. Подобный механизм направлен на запоминание информации, установление ассоциаций, принятие корректных решений. Получается, что чем чаще мы покупаем что-то по акции, тем прочнее в голове связь между “скидкой” и “приобретением”, тем чаще принимается соответствующее решение.

Психологические причины

Причины можно обнаружить и в более общих исследованиях. В 2000-х скидки очень выгодно смотрелись на общем фоне предложений, что и формировало покупательский интерес. Число акций, однако, постоянно росло, в итоге, они постепенно начали теряться, не быть столь заметными, в сравнении с другими предложениями. Скидка сейчас воспринимается как нечто обыденное. Подтвердить наблюдение очень легко – даже продажу товаров с неэластичным спросом крайне трудно стимулировать акцией.

Экономические причины

Это наиболее банальный и очевидный фактор. Финансовая обстановка становится только хуже, многие покупатели ориентированы не на покупку, а, наоборот, на экономию. Достаточно вспомнить собственное поведение: наверняка, вам приходится часто смотреть в сторону товаров со скидкой, выбирать что-то новое, более дешевое, взамен старого. Торговые сети пытаются “сыграть” на этом, привязать клиентов к своим магазинам за счет скидок, а в итоге виден обратный эффект. Скидки есть везде, они “смешиваются” и не воспринимаются как значимый фактор выбора конкретного магазина.

Каким окажется результат?

Пока сложно сказать. Да, процент продаж товаров по акциям растет не так быстро, но покупатели уже привыкли к ним. Торговым сетям в такой обстановке остается только отвечать покупательским запросам или, наоборот, кардинально менять тактику.

По сути, есть три пути:

1. Дальнейшее следование акциям. Скорее всего, оно приведет только к усугублению ситуации;
2. Использование вместо привычных скидок программ лояльности, возможности накопления бонусных баллов. Гарантии в данном случае отсутствуют, однако, у системы есть будущее. Вероятно, что со временем такая тактика поможет отказаться от слишком эффективной стимуляции покупателей;
3. Dark-формат. Это сервисы онлайн, полностью отказавшиеся от реальных контактов с покупателями, не нуждающиеся в многочисленном персонале. Экономия для сервиса очевидна, соответственно, он вполне может позволить себе снизить цену товара для покупателя, не закладывать в нее вторичные расходы.

Вероятно, есть и еще какие-то стратегии, возможно, даже более эффективные, но о них пока мало кому известно.