Продам всё

В наше время, когда локомотивом едва ли не всей экономики является торговля, особую популярность приобрела профессия торгового агента, больше известная как торговый представитель или менеджер по продажам. 

Все эти названия отражают одну суть, обо­значая человека-торговца. Разница лишь в том, что торговый представитель является агентом по продаже, в основном, продуктов питания и товаров повседневного спроса, так сказать, “актером малых форм”, а менеджер по продажам — представителем компании, продающей более крупные партии товара бытового или промышленного назначения, оборудование и машины. К менеджерам по продажам относятся и торговые агенты в области консалтинговых, страховых и даже литературных услуг. 
Любая продукция, материальная или нематериальная, которая только может быть продана, при своей кажущейся несхожести, давно и методично уложена в стройные универсальные схемы проведения продаж: планирование, построение диалога, решение возникающих проблем и возражений, сама сделка, оценка возможностей, реклама и элегантное прощание с клиентом. И все это “не отходя от кассы”, в рамках одного визита или раунда переговоров. 

Им кризис нипочем
Несмотря на заверения о том, что сегодняшний кризис, разворачиваясь, подвергнет риску увольнения прежде всего работников финансовой сферы и специалистов в области продаж, пока на рынке труда наблюдается картина, идущая вразрез с общим направлением — статистика показывает, что наибольшее количество вакансий в республике приходится на сферу продаж. 
Кому интересна работа специалиста отдела продаж? Уверен, людям, ведущим динамичный образ жизни и для которых постоянное общение не в тягость, а в радость. По меткому выражению, специалист по продажам — продавец собственного общения. У него не замолкает телефон, не выключается электронная почта и прочие сред­ства общения с клиентами. Он в постоянном движении, будь то ежедневные разъезды по городу с целью составления в торговых точках заявок на будущие поставки продукции или практически еженедельные перелеты и переезды по стране и за ее пределы с целью переговоров и согласования контрактов. Он нацелен на поиск новых клиентов и возможностей. Ненормированный рабочий день не редкость, с чем приходится мириться его семье. Остается лишь решить для себя, достаточно ли денежное вознаграждение за такой труд? 

Бонусы больше зарплаты
Спешу огорчить людей, желающих присоединиться к армии торговцев и полагающих, что таким образом они обеспечат себе приличную заработную плату, так сказать, “по умолчанию”. В этой среде, как, пожалуй, нигде, вознаграждение напрямую связано с достигнутым результатом. По приходу в компанию вам назначат определенный денежный оклад, часто небольшой, этакая “плата за приход на работу и уход с нее вовремя”. Прочие надбавки напрямую связаны с объемом реализованной продукции и выражаются в виде процентов с продаж или премий-бонусов. И это является одной из самых справедливых систем оплаты труда продавца, побуждая его не просто продавать больше, но и делать это лучше. Успешные специалисты способны заработать бонусы, сумма которых в десятки и даже сотни раз может превысить сумму оклада. Чтобы добиться таких результатов, понадобится не один год. Все зависит от специфики продаваемого товара, каковой может поставляться и оплачиваться как в течение дня, так и на протяжении месяцев. 

Продавец “в теме”
Еще хочется отметить, что работа специалистом по продажам является областью, в которой приветствуется профильное образование (особенно если осуществляется продажа высокотехнологичных товаров или продукции узкой направленности, требующих специальных знаний). Порой такие знания оказываются решающими при приеме на работу начинающего продавца, еще не имеющего опыта продаж в данной области. 
“Хорошему продавцу все равно, что продавать” — эту фразу приходится слышать довольно часто. В свете вышесказанного приходится оспаривать это заключение. Если, к примеру, специалист долгое время работал в области продаж продукции повседневного использования, то нельзя гарантировать, что его ожидает успех в реализации, скажем, промышленной трубопроводной арматуры. Кроме того, такие продажи тесно связаны с фундаментальными знаниями гидравлики, материаловедения и смежных с ними дисциплин и потребуют быть “в теме” электротехники, основ конструирования и некоторых знаний технологического процесса, в который будущая продукция будет встроена. Как видим, “чистый” продавец здесь пасует перед продавцом-“технарем”.
Тем, кто решил связать свою будущую карьеру с активными продажами, хочется пожелать удачи и роста личных результатов. Ведь кроме денежного выражения, работа в сфере продаж приносит положительный эффект в виде возросшей пунктуальности, самодисциплины, пробуждения решительности и лидерских качеств, интеллектуального роста. 
А без этого успеха в продажах не добиться. 
Вадим ЧИНДЯСОВ.