Пробуждать желание обладать... товаром

Пробуждать желание обладать... товаром

Нередко приходится слышать: “Я не умею торговать, мне это не дано!” Если честно, мне жаль говорящих это. Люди, которые не умеют и не хотят научиться продавать, никогда не добьются успеха.
Продавец — это самая интересная, творческая и самая востребованная профессия в мире!
Замечу, продавец в России и продавец, ну, скажем, в Европе — это совершенно разные понятия. В нашей стране сейчас модно называть продавцов менеджерами по продажам. Однако менеджер — это руководитель, управленец. Продавец же — человек, способный понять, что нужно покупателю, и решить эту его проблему.
Представьте, покупатель увидел нужный товар, узнал цену и просит продать его ему. Что продавец и делает. Вернее, он просто отпустил товар, а для этого не надо быть продавцом. А вот если клиент говорит: “Дорого”, “Мне нужны такие же, только другого цвета”, “Я посмотрю еще в другом месте”, то есть возражает, а потом все равно покупает у вас — вот это я называю продажей!
Таких покупателей, которые возражают и сомневаются, по статистике 6 из 10. Ну и попадается один, который, как бы вы ни старались, все равно ничего не купит. У него нет ни денег, ни желания что-то приобрести, он просто зашел погреться или убивает время, пока жена стрижется в соседней парикмахерской. Получается, в идеале можно продавать девяти покупателям из десяти. Новочебоксарские же продавцы в лучшем случае рассчитывают на первых трех и занимаются не продажей, а отпуском товара.
Сколько раз приходилось наблюдать картину (а зачастую испытывать на себе), когда продавцы грубят, предлагают не то, что нужно. Как следствие, покупатель перестает доверять стоящим за прилавком людям. Заходя в магазин, он готовится дать отпор надоедливому торговому работнику. И рад, если вдруг его не заметили и оставили один на один с товаром, хотя практически всегда требуется грамотная консультация специалиста.
Продавец — это профессия, которой необходимо обучать.
Что, например, нужно сделать, чтобы человек захотел совершить покупку? Необходимо поговорить с покупателем о чем-либо его интересующем, это позволит убрать агрессивный настрой. Выяснить не только то, что ему нужно, но и почему он хочет это приобрести. Можно поинтересоваться, как давно покупатель занимается поиском этого товара, где уже был, почему не купил в том месте. Только после этого можно переходить к демонстрации товара, пробуждая желание им обладать. Но не “впаривать” товар, продавать только то, что дей­ствительно нужно человеку.
Главный шаг в продаже — заключительный. Почти у каждого продавца на памяти ситуация, когда вдруг возникает неприятная пауза в разговоре с покупателем. Позади весь процесс демонстрации товара, наступает “страшный” момент, когда нужно попросить покупателя сделать покупку. Психологически людям трудно расставаться с деньгами, поэтому они, как правило, начинают возражать. Или просто уходят со словами: “Спасибо, я подумаю”. Возражение — это часть торговой игры. Оно не означает, что сделка со­рвалась, продавцу просто нужно суметь развеять покупательские сомнения.
Очень распространенная проблема продавцов — неверная оценка покупателей: “Он же все равно ничего не купит, зачем я буду тратить на него силы?!” Своих покупателей нужно любить, к каждому относиться как к дорогому клиенту. Он — это инвестиции в ваш бизнес. Но мало кто из продавцов это понимает. Да что продавцы, мало кто из руководителей торговых предприятий работает над устранением этой проблемы.
Увы, по-прежнему не хватает грамотных продавцов, профессионалов своего дела, которые не только хорошо знают свой товар и основные принципы продажи, но умеют и, главное, хотят применять эти знания на практике.
Различного рода тренинги, анализ работы сотрудников, посещения тайных покупателей (вид маркетингового исследования, направленного на оценку процесса обслуживания клиента с использованием специально обученных людей) могли бы помочь в решении данных проблем.

А какими видите продавцов вы? Что изменили бы, оказавшись по ту сторону прилавка? Что нового можете предложить в данной сфере? Какой открыли бы магазин? Каким образом организовали бы работу в нем? Как относились бы к покупателям? А какой он, идеальный покупатель? Ответьте на эти вопросы и можете считать себя участником конкурса инноваций на потребительском рынке. Ждем предложений!

Александр ПАНЬКОВ, руководитель отдела маркетинга агентства “Радуга” (Новочебоксарск)
Письма отправляйте по адресу: Новочебоксарск, ул. Советская, 14а, редакция газеты “Грани”, на e-mail: grani@cap.ru или оставляйте на сайте grani21.ru в комментариях.